Le smarketing est « l’alignement des équipes de vente et de marketing autour d’objectifs communs au sein d’une entreprise ou d’une organisation, axés sur l’amélioration des revenus »

Les deux équipes sont traditionnellement déconnectées et considérées, du moins en interne, comme deux entités distinctes. Elles ont tendance à travailler avec des objectifs croisés, mais l’évolution du processus d’achat B2B a changé la donne et les entreprises doivent s’adapter.

 

Voyons pourquoi la collaboration entre les ventes et le marketing est nécessaire à la santé des entreprises B2B et comment le smarketing pourrait les aider.

 

Le parcours d’achat du client a changé

Le processus d’achat B2B est collaboratif et les marketeurs doivent cibler plus que les principaux décideurs. Consulter ses pairs sur les médias sociaux joue un rôle dans le processus de l’acheteur, mais les collègues au sein de l’entreprise, répartis dans de nombreux départements, complètent le groupe. Le message marketing ciblé doit évoluer pour atteindre chaque partie prenante de ce cercle d’influenceurs. 

La difficulté réside dans les différentes motivations personnelles, les priorités et les critères de décision de chaque individu ou département, ce qui rend difficile l’établissement d’un consensus général.

Avec autant de parties prenantes impliquées dans le processus de décision, chacune armée d’informations tirées de différentes sources, l’achat devient difficile pour l’acheteur. Plus des trois quarts des clients B2B interrogés ont déclaré qu’ils avaient trouvé leur dernier achat difficile ou complexe.

Cette dynamique est source de difficultés pour les acheteurs. Mais trouver comment simplifier le processus d’achat pourrait être la clé pour surmonter ce défi.

 

Les six métiers de l’achat B2B

Historiquement, vous pouviez tracer une ligne droite du début à la fin du processus de vente où les acheteurs passaient d’une étape à l’autre jusqu’à la conclusion de l’achat. Aujourd’hui, le processus est tout sauf linéaire. Une étude a identifié six différentes « tâches » d’achat que les clients doivent accomplir avant de conclure une vente.

Identification du problème : nous avons besoin de faire quelque chose.

Exploration de la solution : qu’est-ce qui existe pour résoudre notre problème ?

Établissement des besoins : que devons-nous faire exactement avec cet achat ?
Sélection du fournisseur : est-ce que cela fait ce que nous voulons que cela fasse ?
Validation : nous pensons connaître la réponse, mais nous devons en être sûrs.

Consensus : nous devons obtenir l’adhésion de tous.

 

Faire en sorte que les clients achètent plus facilement

Ces étapes donnent l’illusion d’une linéarité, mais le client s’engage dans toutes ces étapes simultanément, « loopant » autour des processus et revisitant chaque tâche au moins une fois. Si vous pouvez réduire ce processus et donner à l’acheteur des informations qui l’aident à avancer dans les étapes, vous augmentez vos chances de gagner son entreprise.

La clé est de prendre des mesures proactives pour simplifier le processus d’achat lorsque cela est possible. La recherche montre que les acheteurs sont plus susceptibles d’avoir l’impression d’avoir conclu une affaire de « grande valeur et à faible regret » lorsqu’on leur donne des informations qui les aident à avancer.

Vous devez fournir les bonnes informations, aux bonnes personnes, au bon endroit et au bon moment.

 

Les clients s’éduquent eux-mêmes

L’élan donné au marketing entrant a provoqué un changement de paradigme dans la façon dont les acheteurs consomment le contenu et prennent des décisions d’achat.

Avec la capacité de trouver des informations presque immédiatement, les ventes entrent souvent en jeu vers la fin du processus d’achat, et parfois pas du tout.

Avec les entreprises qui créent et distribuent autant de contenu, les acheteurs peuvent s’éduquer eux-mêmes sur les produits qui répondent le mieux à leurs besoins et arriver à une décision éclairée sans aide supplémentaire. Les vendeurs passent rapidement du rôle de pourvoyeur à celui de facilitateur de la vente.

Cependant, les clients s’attendent à des expériences transparentes, personnalisées et de haute qualité et le contenu étant la première interaction qu’ils ont avec votre marque, votre entreprise ou votre produit. L’alignement entre les ventes et le marketing est plus important que jamais.

 

Améliorer l’alignement des ventes et du marketing

Les statistiques montrent que lorsque les ventes et le marketing travaillent en tandem, il y a une amélioration claire et substantielle des mesures de performance.

L’alignement des ventes et du marketing entraîne une augmentation de 32 % du chiffre d’affaires, une augmentation de 36 % de la fidélisation des clients et une augmentation de 38 % des taux de gain des ventes.

Avec de telles statistiques, vous serez surpris d’apprendre qu’un quart des entreprises décrivent leurs ventes et leur marketing comme étant « mal alignés » ou « rarement alignés », les deux tiers admettant que leurs départements ne se rencontrent pas régulièrement. Lorsque vous notez que ce manque d’alignement coûte aux entreprises 10 % ou plus de revenus par an, vous commencez à voir le problème de manière plus urgente,